威海新聞網2月22日訊（記者 王春苗） 20日上午，剛從南方考察學習回來的臨港區招商局局長賀琳再次來到馬夸特項目建設現場，工程進展令人振奮。再過一個多月，項目就要試生產了，這讓參與其中的每個人都十分期待。

馬夸特電動開關項目是我市引進的首個德國獨資項目，投產后每年將帶來20億元的產值。然而，引來這樣一個優質項目談何容易。面對眾多競爭城市，威海的優勢并不明顯，這讓負責該項目招商的臨港區黨工委委員、管委副主任叢濤以及賀琳帶領的團隊倍感壓力。

新建廠房主體已完工，正在進行內部設施安裝 記者 王彥博 攝

“2014年1月，馬夸特博士首次到訪臨港區，就馬夸特項目與威達集團合作事宜進行了最初的交流。馬夸特博士離開后，臨港區第一時間成立了項目招商小組，想借此良機，把項目引進威海。”賀琳說。

要知道，馬夸特公司的目光并不局限于威海，而是放眼整個亞洲，設立一個繼馬夸特上海工廠后的亞洲第二工廠。

抱著把不可能變為可能的堅定信心，招商人員開始了漫長的談判工作。從2014年1月到2017年2月，前后歷經3年多，每逢歐美節假日，招商小組成員都會進行禮節性的問候；每次更新招商指南，都會同步發送一份給馬夸特公司，告知威海市以及臨港區最新的發展動態。

2017年2月，馬夸特公司對亞洲30多個城市進行投資篩選，重點考察越南以及我國的成都、常州、揚州、西安和威海臨港區等地。論人力成本，威海臨港區與越南沒有可比性；論產業成熟度，與成都、西安、常州、揚州也有差距。為了更好地揚長補短，在整個對接過程中，臨港區堅持用威海的城市品牌去推介，用威海的優勢資源去招商，用高效、務實、專業的服務去贏得客商的信任，盡最大努力把工作做到客商的心坎上。

“馬夸特博士對中國有一定的了解，這雖然省去了我們帶他了解中國這個步驟，但同時，我們的劣勢也一目了然。與長三角的一些城市相比，我們的優勢不是很突出，所以我們只能全力以赴。在和對方溝通的過程中，無論他們想到的還是沒想到的，我們都替他們想到了。”賀琳說。

在賀琳看來，洽談其實就是說服對方的過程，那就需要換位思考，站在對方的角度看問題，了解他們需要什么。

為了凸顯優勢，招商人員把威海與越南以及我國的常州、蘇州、成都等地進行了客觀對比，正視短板，比較競爭優劣勢，形成調研報告；結合馬夸特產品定位，以及企業上下游產品需求，又為其精心整理了《威海與全國主要整車制造城市及一級配套商所在城市距離一覽表》《周邊300公里車程內精密模具（沖壓、注塑等）及精密塑料部件生產企業匯總表》，圖文并茂地向對方介紹威海發展該項目的優勢；對馬夸特擬選定的地塊，站在項目方的角度去考慮，又整理出地塊地質勘察報告、項目建設成本估算、建設手續時間節點，便于馬夸特做出項目決策；考慮到馬夸特對廠房的特殊要求，又給項目方準備了三套廠房供熱及制冷系統方案。整個調查問卷，整理出四套資料匯編，并翻譯成英文、德文發送給對方。

“洽談過程中，對方經常向我們索要材料，我們據此了解到他們關心什么，分析出他們的想法，并主動提供相應的材料給他們。比如在區位優勢方面，由于馬夸特集團已經在上海設立了一個工廠，它可以輻射我國南方，那我們就把威海作為北方城市的區位優勢分析給他們。”賀琳說。

“我們把這些優勢全都分析出來，并畫出東北亞地區汽車產業地圖，形成材料發給他們。我想，這應該是首先觸動到他們的一個點。”賀琳說，在洽談過程中，并沒有預想中那些豁然開朗、柳暗花明的轉折點，靠的是一點一點的感化和滲透，每一個細節他們都力求想得最周到、做得最好。

“一開始是他們向我們要材料，到后來，我們都是想在他們前面，做在他們前面，把一些可能需要的材料先提供給他們，贏得了主動權。”賀琳說。

為了更準確了解德國家族企業投資需求，招商人員找到在德國工作的威海老鄉咨詢，以便給馬夸特公司提供一份專業、準確的問卷回復。比如馬夸特問卷中問到園區內water的情況，馬夸特給的計量單位是：升/秒/公頃，與中國通常的計算方法不同。為此，招商人員咨詢了多個專家，給出的答案都不一樣。為保證準確性，專門寫郵件向馬夸特公司詢問，得知原來對方是考慮消防能力，想了解園區的供水能力。這種刨根問底的精神和注重細節的態度，給投資方留下了深刻印象。

正是這些高效、務實、專業的服務，使臨港區在30多個城市綜合評價中以微弱的優勢獲得了領先，進入了僅有4個城市的“小名單”，實現了第一個“將不可能變為可能”。

2017年4月的一天，馬夸特博士再次來到威海，臨港區黨工委書記、工委主任于文江與之進行了“拉鋸式”洽談，直至深夜12點。

“威海人的熱情、周到和專業打動了馬夸特博士。臨行前，他拍攝了很多威海的景色，并發在他的推特上，說他未來要在這里建工廠。”賀琳說。

當簽約最終達成時，第二個“將不可能變為可能”順理成章。但在后期服務上，招商小組絲毫沒有懈怠，堅持把每一項服務都做到客商的心坎兒上。

在注冊公司時，招商小組的工作人員將表格的每一項都譯成英文，并在每一個空格處注明填寫內容，并附上這樣填寫的原因，省去了很多來回詢問和解釋的時間，最終表格一次性通過。

招商是一個全年無休的工作，“啃”下一塊硬骨頭，迎接的將是更多的硬骨頭。春節剛過，招商小組成員已經飛赴美國，等待他們的又會是數輪的溝通和談判。“與上海、廣州等一線城市相比，我們有點‘先天不足’，哪怕與西部一些城市相比，我們尚有政策上的不及之處。但笨鳥可以先飛，我們將繼續發揚千山萬水、千辛萬苦、千言萬語、千難萬險的‘四千四萬’精神，相信我們可以將更多的不可能變為可能。”賀琳說。

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