我叫林潔玉，來自山東威海.2002年入司，目前是一名營業部經理。 我的老家在膠東半島的一個小農村，從小我就是一個不“安分”的人，對什么都充滿好奇，愿意嘗試新鮮事物，是個不折不扣的假小子。對生活，對未來充滿了憧憬。

然而在我前三十年的生命里，生活卻似乎有意跟我過不去。學業上，由于嚴重偏科，沒有考上理想的學校；工作上，成為了一名面點師，卻還下了崗。 也正是這次下崗，讓我開啟了一段嶄新的人生。一次偶然的機會，我加入了保險這個改變我命運的行業。那時候，我們管自己叫“業務員”，而別人喊我們“賣保險的”；那時候心里想的只有一個念頭——怎么樣把產品推銷出去。 十幾年說長也長，說短，眨眼的工夫就過去了，經過這十多年的學習和歷練，我對這個行業、這份工作有了更新更深的認識，自己也從一名普通的保險業務員成長為擁有上百人團隊的團隊長。而我對自己的角色定位，也從一名銷售員變為一個管理者，尤其是有幸聽取了萬峰董事長的報告后，對自己的定位和團隊未來的發展方向有了一個更清晰的思路。董事長提出我們要做新時代的風險管理師，對于這個角色我個人的理解是這是新形勢新發展下的必然要求，是符合保險轉型之后市場和客戶需求的正確選擇。

如何來理解風險管理師呢？對于這個問題萬峰董事長給出了精準的定義，它是指專注于客戶整個生、老、病、死、殘全過程的風險管理計劃的提供者，是客戶全生命周期美好生活的見證者和守護者。這對我們提出了更高的要求——首先，我們要改變原來單純“以保費論英雄”的舊觀念，而真正做到以客戶為中心，根據客戶的實際需求來量身打造保險計劃，實現“私人訂制”；其次，我們要具備管理的意識，風險管理，這里面包含了客戶、公司以及代理人三者，只有找到三者之間那個利益的均衡點，才算是一名合格的管理者；再次，在不同時期我們要扮演不同的角色，就像董事長講話里提到的，在平時，風險管理師做客戶的風險顧問，全面評估客戶每一個階段不同的風險保障需求，為他們提供全生命周期的風險管理計劃；而在風險發生時，風險管理師又做客戶的理賠顧問，幫助客戶尋找理賠的理由，最大限度的維護客戶的利益。

說到這里我要講一個最近發生在我身上的真實例子，我有個多年的老客戶，一直很支持我的工作，全家都在我這里投保，也給我做過不少轉介紹。九月份，突然給我打電話，說是看到我朋友圈里發的關于多倍保的產品介紹，很感興趣，想給自己再加保。當時我很高興，但又有些疑惑，多倍保剛上市的時候我曾經給這個客戶打過電話溝通過，當時客戶說自己的保障已經足夠了就沒有同意，怎么僅僅過了一個月態度就有了這么大的轉變呢？于是我很委婉地提出了這個疑問，一開始客戶還不愿意說，后來在我的再三追問下才說出實情：原來客戶在九月初單位組織的體檢中查出來肺部有個結節，當時醫生就建議他多加注意，定期復查。原本覺得自己身體很好的他這會兒害怕了，于是就想到了給自己加保。聽到這里我才明白過來，于是我鄭重地跟客戶講，這種情況如果想購買一定要如實告知病情，同時跟他說明了為什么要這么做以及不如實告知的嚴重后果。客戶后來跟我說，咱們都這么熟了，能不能走個后門？你不說我不說，誰能知道？當時我就笑了，我說大哥，且不說這世上沒有不透風的墻，反過來說，我的這個建議實際上也是本著對你負責的態度，如果你這次沒有告知保險買上了，將來萬一出險公司查出來了，會影響你的理賠，您還會覺得我是對您好嗎？后來在我的堅持下客戶進行了告知，公司最后下達了延期的核保結論。通過這個事情，客戶對風險有了更深的認識，在我的建議下給妻子和孩子都做了加保，而他自己又買了一份年金險。這次，順利通過了核保。

作為一名合格的風險管理師，一方面要具備服務客戶的能力，要具備扎實的基本功，俗話說“打鐵還要自身硬”，要熟練掌握所有的產品特點，能夠為客戶提供最優的保險計劃。這就要求我們要始終保持一種持續學習的態度，與時俱進，掌握新知識；要改變銷售習慣，樹立正確的銷售觀念，合格的風險管理師要以客戶的風險管理需求為中心，而不是以產品銷售為中心；要以追求客戶利益最大化為導向，而不是以自己的收入為導向；要以為客戶提供長期風險管理服務為己任，而不是以完成銷售任務為己任。另一方面要具備為客戶服務的意識，不忘初心，方得始終。要時刻牢記客戶的需求，想客戶之所想，急客戶之所急。最后，合格的風險管理師要打造個人的品牌。董事長提出普通的風險管理師賣保險產品，合格的風險管理師賣風險管理計劃，優秀的風險管理師賣風險管理品牌。而品牌從何而來？通過產品組合銷售，可以打造自己提供風險管理計劃的特色；通過售后管理服務，也可以打造自己風險管理服務的特色。

“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。回首過去，我取得了一些微小的成績；展望未來，我要走的路還很長很長。一名合格的風險管理師，正是我未來前進的方向，感謝公司為我們指明了道路，對未來我充滿信心，我堅信天道酬勤，我的明天一定會更好！ 最后，祝愿公司發展越來越好，業績蒸蒸日上！（新華保險山東分公司威海中心支公司林潔玉）