????學(xué)習(xí)和勤奮成就個人價值

????——記新華保險綏中營服業(yè)務(wù)主任孫鳳玉

????所謂“英雄不問出處”，孫鳳玉，一個來自農(nóng)村的個險郊縣業(yè)務(wù)員，用自己的故事和行動，改變著自己的收入，改變了自己的人生價值。文化學(xué)歷不高并不重要，成功路上缺少不了的是學(xué)習(xí)和勤奮，孫鳳玉正是靠學(xué)習(xí)和勤奮成就了個人價值。

????“英雄出處”

????孫鳳玉來自新華保險葫蘆島中支綏中支公司，目前是業(yè)務(wù)主任級別，她2011年9月入職新華保險，在來到保險公司之前，在家務(wù)農(nóng)，家里主要是種植果樹的，秋冬淡季，無事可做，才來到了保險公司。由于家里事情比較多，出勤不是特別好，本身文化不高，銷售技能不足，所以只會銷售單一產(chǎn)品，并且也沒有什么工作日志客戶檔案，就是隨機(jī)拜訪，見人就談，有空就談，業(yè)績平平。但現(xiàn)在孫鳳玉積極參加各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高銷售技能，讓自己更專業(yè)，同時學(xué)會多險種組合搭配推薦，讓客戶的保障更全面；學(xué)會整理客戶檔案，將客戶分類，有計(jì)劃地拜訪，在拜訪期間也總結(jié)了自己的銷售套路，那就是講故事。有目標(biāo)、有計(jì)劃、有方法，所以，她快速晉升為一名業(yè)務(wù)主任。近幾年，孫鳳玉多次獲得保費(fèi)王稱號、件數(shù)王稱號，同時也被評為公司的誠信服務(wù)標(biāo)兵、勞動模范。

????動力所在

????大家一定會好奇到底是什么促使孫鳳玉有了這么大的轉(zhuǎn)變，事情是這樣的。相信無論是新人還是老人，一定都聽過這句話：“發(fā)生在別人身上的永遠(yuǎn)是故事，只有發(fā)生在自己身上才是事故。”剛剛?cè)胨静痪茫瑢O鳳玉因?yàn)闃I(yè)績不夠，為愛人購買了6萬元保額重大疾病險。2015年，老伴兒身體感到不適，到醫(yī)院進(jìn)行檢查，確診為尿毒癥，申請理賠款6萬元。手里拿著6萬塊錢，她十分后悔，當(dāng)初買只是湊個業(yè)績，更不會想到重大疾病會發(fā)生，6萬元的重大疾病保障，根本不夠后續(xù)的醫(yī)療費(fèi)用和康復(fù)費(fèi)用，就更別提收入損失了。這切膚之痛，讓她強(qiáng)烈意識到健康保障最重要，買保險就要先買健康險，而且是要足額的健康險。正是由于這件事的觸動，她決定好好做保險、宣傳保險。

????總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

????近期，孫鳳玉在農(nóng)村市場銷售的兩張健康險產(chǎn)品組合，保障額度分別為20萬元、30萬元。現(xiàn)在的話，孫鳳玉不會再做單一險、更不會做小保額，因?yàn)檎鎸?shí)的故事就發(fā)生在自己身上，所以她現(xiàn)在開口講健康險，保額至少20萬元，不能再低了。她都是這么銷售的。可能自身文化程度有限，但是孫鳳玉懂得一個道理，自己不懂就聽話照做，公司怎么培訓(xùn)我，我就怎么學(xué)，怎么做。她的銷售過程大致就分為四步：第一步是由風(fēng)險概率切入話題；第二步是講理賠故事進(jìn)行理念溝通；第三步是促成話術(shù)；第四步是拒絕處理。

????從風(fēng)險發(fā)生的概率切入健康險的話題。孫鳳玉在銷售保險的過程中不講大道理，她總是講現(xiàn)實(shí)生活中的故事，迅速和客戶拉近距離，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感。

????孫鳳玉會和客戶溝通身邊的理賠故事強(qiáng)化大家的保險理念。第一個故事發(fā)生在她女兒的同學(xué)身上 。2013年那個孩子家購買了祥和萬家險，8萬元的保額 。在投保的第二年后，也就是2015年，投保人不幸發(fā)生車禍?zhǔn)鹿剩瑢?dǎo)致現(xiàn)場身故。經(jīng)核實(shí)，屬于祥和萬家的投保人保費(fèi)豁免責(zé)任，于是公司豁免18年的續(xù)期保費(fèi)共計(jì)10.8萬元。她所有的保障利益在滿期后，新華保險會滿額給付孩子，讓家人的愛伴隨孩子一生。第二個故事的主人公是她的鄰居。鄰居離異后一直自己生活。2011年為支持孫鳳玉的工作，購買了2萬元保額的大病險，每年交費(fèi)2000元。剛剛交完第三期保費(fèi)后，在2014年被確診為直腸癌，公司理賠2萬元。孫鳳玉用這兩個故事告訴客戶的是，保險一定要有，無論是家里的哪一個成員，都需要保險。

????銷售理念

????孫鳳玉說在她銷售保險的過程中經(jīng)常遇到的就是各種理由的拒絕：即使聽完故事，很多客戶也會提出異議，比如有人會說我身體好，重疾不可能發(fā)生。她的處理方法是：“什么是風(fēng)險？你可以控制風(fēng)險的發(fā)生嗎？所以，不可控制的才叫風(fēng)險。就像我，當(dāng)初也認(rèn)為家人不會得病，于是只買了6萬元保額的重大疾病保險。然而當(dāng)風(fēng)險來臨的時候，理賠的時候，后悔不已，為什么當(dāng)時不多買一點(diǎn)啊！保險買的時候永遠(yuǎn)嫌多，用的時候一定會嫌少！我自己就是最大的教訓(xùn)。”孫鳳玉常聽到的第二個拒絕是：“我和家人商量商量。”她的處理方法是：“你找誰商量啊？是找專業(yè)的人商量還是找不專業(yè)的人商量。假如今天醫(yī)生說要做手術(shù)，你回去商量，問你的兒子，兒子說爸爸不要做手術(shù)，你就不做了嗎？做保險，我是專業(yè)的。”第三個拒絕就是：“我現(xiàn)在沒錢，等我有了錢再買。”這也是最常見的。對這樣的客戶，她會說：“假設(shè)現(xiàn)在生病了，但是沒錢，你是看還是不看？答案肯定是要看的，而且是想盡一切方法找錢。想辦法籌一大筆醫(yī)療費(fèi)還不如現(xiàn)在籌一小筆保險費(fèi)呢。”第四個拒絕的原因就是有人認(rèn)為買保險不吉利。她對此不急不惱，“你的想法我很理解，周邊也有很多人說保險不吉利。但一旦風(fēng)險發(fā)生了，公司賠錢了，這個時候，沒人不收的，反而還會給我送錦旗，感謝得痛哭流涕。”保險，銷售的就是理念，與客戶做好溝通至關(guān)重要，孫鳳玉用理賠故事來感染身邊的人，銷售自然水到渠成。

????也許孫鳳玉的能力和知識很多保險銷售人員都具備，也許孫鳳玉的業(yè)績在保險銷售的精英們看來太普通，也許孫鳳玉的外在談吐跟時尚干練遠(yuǎn)不搭邊，但孫鳳玉懂得用勤奮去創(chuàng)造價值，懂得用自身的努力去改變命運(yùn)，她是一位堅(jiān)持奮斗的農(nóng)民，更是一位優(yōu)秀的保險銷售人員，相信她的未來會更好。（楊春）