????超100%的“李娟模式”

????——記新華保險泰安市岱岳支公司資深業(yè)務(wù)主任李娟

????在泰安新華保險提起李娟，無人不知，“李娟模式”更是成為泰安新華保險公司推廣學(xué)習(xí)的典范。2016年，李娟“每日一件”的目標(biāo)口號更是讓大家關(guān)注她。

????李娟，資深業(yè)務(wù)主任，2009年12月份入司，保費(fèi)年年翻番，從年保費(fèi)5.08萬元到年保費(fèi)近百萬元；件數(shù)年年翻番，從年28件到年200多件；收入年年翻番，從年收入2萬元到年收入60多萬元，成交客戶達(dá)到1000多個，輻射的客戶幾千人，真正實(shí)現(xiàn)了垂直成長。

????在成長的過程中，李娟也收獲了無數(shù)的鮮花和榮譽(yù)：2011年入圍齊魯明星峰會會員，2012年-2015年連續(xù)4年獲得岱岳支公司保費(fèi)、件數(shù)雙冠王，2013年、2014年獲得世界華人保險大會銅龍獎（IDA會員）；2015年入圍世界百萬圓桌會議……

????2016年開門紅伊始，李娟制定了自己的目標(biāo)，就是要實(shí)現(xiàn)一年365件，一天一件。目前一月達(dá)成54件，二月達(dá)成45件，三月46件，一季度累計145件，累計保費(fèi)100余萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)定目標(biāo)。

????初次聽到李娟的成績，心里滿是驚訝，可隨著接觸的越來越多，不禁感慨，每一份成績都是努力灌溉的結(jié)果，沒有捷徑。

????超100%滿意的服務(wù) 客戶超級喜歡你

????李娟家住泰安市岱岳區(qū)的范鎮(zhèn)，范鎮(zhèn)面積68.68平方公里，有著12萬人口、4個管區(qū)、39個行政村，在這片土地上，李娟的足跡逐步開始覆蓋范鎮(zhèn)的角角落落，也逐漸擁有了無數(shù)的粉絲。在范鎮(zhèn)，“買保險 找李娟”已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐墓沧R。

????其實(shí)李娟的成功，核心就是來源于對客戶“精心”的經(jīng)營。她對客戶經(jīng)營有一套自己的生意經(jīng)：一是做保險就是做生意，客戶一定要多，“廣撒網(wǎng)才能多收魚”；二是客戶喜歡你才會跟你做生意，一定要讓客戶超級喜歡你。

????在這種思路的指導(dǎo)下，從2010年開始，李娟用6年的時間，用于團(tuán)隊(duì)活動的經(jīng)營和市場開拓，每天2-3場團(tuán)隊(duì)活動，這樣的地毯式拜訪更加提升了工作效率，更快的讓更多人了解保險，認(rèn)可保險，從而購買保險。認(rèn)真做事只能把事情做對，用心做事才能把事情做好。6年來，李娟和她的團(tuán)隊(duì)走遍了范鎮(zhèn)的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村莊，讓所有的范鎮(zhèn)人都認(rèn)識了新華保險有個“李娟”，而且是貼心和受歡迎的李娟。

????與此同時，從理賠客戶入手，精心做客戶服務(wù)。為做好服務(wù)，李娟專門招聘了三個優(yōu)秀的服務(wù)助理。在范鎮(zhèn)，老百姓們都知道，客戶生病住院只要打電話給李娟，自己就什么都不用管了，住院有人送有人接，你缺什么李娟就會提前為你準(zhǔn)備好什么，理賠手續(xù)都不用自己管，住完院理賠金就會到自己手里。

????有一次，一個客戶突然生病，李娟派助理把客戶送醫(yī)院的過程中發(fā)現(xiàn)客戶走的匆忙，什么都沒有準(zhǔn)備，于是第一時間給客戶送去了牙膏牙刷等日常用品，客戶的心暖暖的。住院的過程中，李娟派人帶著營養(yǎng)品去看望客戶，陪客戶聊天，客戶出院，助理又來接把她回家。沒過三天，助理帶著慰問禮品來給客戶送理賠金。拿到理賠金和禮品，客戶激動地說：“李娟比我家里人還貼心，人家的理賠只賠錢，李娟的理賠又送東西又給錢，服務(wù)太好啦！新華保險真是太好啦！”這樣的例子，在李娟的客戶中數(shù)不勝數(shù)。

????因?yàn)榭蛻袅看螅碣r客戶也有很多，大家從心里認(rèn)可李娟、喜歡李娟。于是這些理賠客戶成了李娟的鐵桿代言人，逢人就講、逢人就夸。李娟還把這些理賠客戶組織起來，在無數(shù)的客戶活動上去講，成為她的“活廣告”，成為打開客戶心門的鑰匙。

????超100%優(yōu)質(zhì)的品牌 客戶超級信賴你

????李娟從業(yè)一開始就有著強(qiáng)烈的品牌經(jīng)營意識，對她而言，維系客戶，讓客戶喜歡你靠的是人格魅力，而讓客戶信任你，需要的就是品牌的力量，讓客戶相信你是專業(yè)的，你的團(tuán)隊(duì)也是專業(yè)的。

????從一個人打拼一直到現(xiàn)在帶領(lǐng)著二十多人的團(tuán)隊(duì)，李娟將自己整個團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，不斷在市場上樹立個人品牌，整個團(tuán)隊(duì)都在使用“李娟品牌”。對團(tuán)隊(duì)，李娟嚴(yán)抓管理對內(nèi)進(jìn)行各種專業(yè)培訓(xùn)，把保險的業(yè)務(wù)品質(zhì)作為做任何業(yè)務(wù)開展的前提，讓客戶充分感受到新華保險李娟團(tuán)隊(duì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而李娟的團(tuán)隊(duì)作為一個整體，對外搞團(tuán)隊(duì)活動都是以李娟名義進(jìn)行各種活動，把品牌打響，提高知名度。

????正是這樣的一種培養(yǎng)，李娟在團(tuán)隊(duì)中擁有很高的個人威信。威信是建立在專業(yè)基礎(chǔ)之上的，強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力是專業(yè)知識的基礎(chǔ)，除參加公司各類培訓(xùn)之外，李娟本人具有高度自律的學(xué)習(xí)力，每天都會花一定時間進(jìn)行專業(yè)的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)；強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力和專業(yè)技能讓她在團(tuán)隊(duì)中形成自己的威信，并把這種威信傳承給自己的團(tuán)隊(duì)。在她的團(tuán)隊(duì)中，員工對主管絕對的服從和敬畏，使得團(tuán)隊(duì)一條心，勁往一處使，最終在當(dāng)?shù)爻蔀閴艛嗥放啤?/p>

????當(dāng)然，李娟深知，品牌的樹立，不止是擁有一個團(tuán)隊(duì)，也不僅是擁有良好的服務(wù)，專業(yè)才是一切附加服務(wù)的基礎(chǔ)，而強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力和大量的客戶拜訪是提升自身專業(yè)技能的最有效方式。李娟深知學(xué)習(xí)的重要性，因此在實(shí)際工作中，以身作則，要求團(tuán)隊(duì)也具有過硬的專業(yè)素養(yǎng)，不斷的將理論的學(xué)習(xí)和展業(yè)的實(shí)踐相結(jié)合，不斷學(xué)習(xí)，不斷訓(xùn)練，也不斷的提升著團(tuán)隊(duì)每一個人的專業(yè)技能。如今，李娟團(tuán)隊(duì)每天自主進(jìn)行會議的學(xué)習(xí)和技能的演練，把自己在展業(yè)中碰到的各種問題當(dāng)做案例進(jìn)行分析，尋找解決的辦法，使自己的個人和團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能越來越強(qiáng)。強(qiáng)大的專業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客戶信賴?yán)罹辏敢庵鲃訛樗麄鳎粊矶ィ山豢蛻舫蔀槔罹曛艺\客戶，未成交客戶最終一定選擇新華產(chǎn)品。

????6年的耕耘，取得到了良好的收獲。現(xiàn)在的李娟，依然每天組織客戶活動，但是每天簽單變成了自然而然的事。今年已經(jīng)是她加入保險行業(yè)的7個年頭，每天的客戶拜訪已經(jīng)成為李娟的一種習(xí)慣。對自己，她還有更高的目標(biāo)：2016年，繼續(xù)入圍世界百萬圓桌會議，一天一件，件數(shù)至少365件，而且以后年年入圍。同時，做大自己的團(tuán)隊(duì)，用五年的時間打造一支300人的團(tuán)隊(duì)，篩選更多優(yōu)秀的合作伙伴跟自己合作。

????李娟的夢想，就是她團(tuán)隊(duì)的夢想，未來，他們要在泰安范縝這片市場上繼續(xù)將壽險事業(yè)在做大做強(qiáng)，讓每一位范縝人民都擁有新華保險。（朱鵬飛 鄒娜）