????價值轉型

????“如履薄冰”——康典在2013年的致股東函中沿用了上年股東函中出現的這四個字，以描述新華保險轉型過程之不易。轉型的“頂層設計”已經完成，接下來是將戰略具體落地的過程。

????轉型具體方案的設計、研究以及“試錯”在2012年全面展開。致股東函中，康典將這些具體的事宜歸結為四個方面：優化產品體系、提升價值率；探索客戶經營，嘗試模式轉變；提升投資管理水平；穩步地推進產業拓展。

????可見，以上幾個方面是對“132”戰略的進一步延伸，轉型也真正進入到了實操階段。在外界看來，這是新華保險向前邁進的標志，但對公司內部，也意味著更多的摩擦和不適應。

????為了強調“價值”轉型，新華保險的考核體系更逐漸轉向以產品價值為導向，價值率越高的保險產品往往保障較高而保費較低，保險銷售人員的傭金收入則與保費直接掛鉤，保費降低，隊伍收入就會受到影響。由于收入降低，人員流失率提高。

????對此，康典總結出了四點原因：一是銷售隊伍需要時間適應；二是轉型的配套政策尚缺乏足夠的配合和默契；三是原有結構帶來的轉型壓力；四是中后臺支持系統仍是短板。

????2011年銀監會發布了“90號文”即《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，基本上限制了保險公司的銀代業務，而新華保險早年間規模迅速做大正是依仗銀代渠道，收入結構相對單一。新政頒布使新華保險的業績受到了較大的影響。

????而在后臺方面，新華保險由于多年專注于業務擴張，忽視了相關系統的建設，用康典的話說就是“長處有多強，短板就有多短”。

????面對以上四點原因，新華保險部署了短期的策略和長期的治理規劃。

????其中特別提到了“培訓”的重要性。奔赴各個分公司調研時，康典強調最多的就是對銷售隊伍的培訓，他本人還親自參加了大部分銷售人員的培訓班，親自講解轉型戰略。

????在培訓的策略上，康典認為要提升銷售人員的綜合素質，而非單純地強調提高銷售技巧，要“道術并重”?？档渖踔吝€要求管理者要增加中外文化、古今歷史和哲學領域的知識，“把視野打開，把品味提上去?！?/p>

????提出“以客戶為中心”的核心戰略——確立戰略支柱和延伸——具體措施的研究和試探——反饋、調整并給出更為清晰的路徑。在政策、行業趨勢和宏觀經濟形勢并不明朗的背景下，新華保險上市后的兩年轉型路可謂是“步步為營”。

????“考慮到規模和價值，我們要注意均衡；考慮銀代業務和營銷業務時也要注意均衡；考慮歷史和現在的時候也要有一種均衡。所以，要把均衡的概念滲透到公司政策的每一個細節中去，不走極端，不搞革命，就走改良?！笨档湓?012年如是說。