????市場在用心服務中風生水起

????——記臨沂新華保險公司保費渠道資深客戶經理王艷艷

????王艷艷，2009年5月加入新華保險臨沂中心支公司（以下簡稱公司），2013年7月轉入公司保費部從事收費員工作，現為資深客戶經理。從2013年7月至今連續27個月績優，榮膺2014年度公司“保費王”，2015年度至今規模保費位列公司第一。

????客戶積累從日常做起

????保險是服務性的行業，客戶是公司的核心資源。作為一名保險人，王艷艷十分注重日常客戶積累。在服務續期客戶的過程中，她總是不遺余力地幫客戶解決疑難，在贏得客戶認可的同時，也夯實了客戶積累的基石。此外，家庭聚會、外出游玩等場合，她都能抓住時機給需要的人做一份保險規劃。抱著為他人的幸福生活保駕護航的心態，如果別人能認可保險那就皆大歡喜，如果當時不認可保險也沒有關系，至少她已成功地將自己推銷出去。如果有一天，這名客戶想要購買一份保險，他肯定還會聯系自己。

????客戶經營常抓不懈

????常言講“打江山易，守江山難。”經營好現有客戶才能讓保險之路越走越寬闊，才能在開拓新的市場時游刃有余。王艷艷至今仍然堅持每天三訪，她每月都會與自己的客戶見上1-2面，即使特殊原因見不到，她也會通過電話、微信等做好客戶關系維護。王艷艷還會運用A、B、C法則，將優質客戶、一般客戶、潛在客戶區分開，根據不同客戶的特點制定不同的經營策略。她的客戶年齡集中在25-40歲，客戶需求比較相近，這也使得客戶經營變得相對簡單。有時候，進門時一件不起眼的小禮物就能拉近彼此的心；有時候，客戶遇到困難時，一個慰問的電話就能瞬間消融之前的隔閡。

????服務不怕講清楚，就怕講不清

????王艷艷負責臨沂蘭陵縣下轄的五個鄉鎮的續收工作，每月平均服務五、六十名客戶，其中有一些是在非常偏遠的地區。但是王艷艷從來沒有抱怨過路途的遙遠，反而經常反省自己是否服務及時，還有哪些做得不到位的地方。正是這樣的工作態度讓她贏得了客戶的信任和支持。王艷艷總結認為，在服務和開發客戶時要堅持兩點：

????一是回歸保險本原，導入健康理念。現實中，很多人都把購買保險的焦點放在了收益上，這恰恰與保險的本質背道而馳。如果一味追求利益，必定會舍本逐末、得不償失。王艷艷在服務客戶時，首先會為客戶講解健康理念，引導客戶走出保險認識誤區。一旦客戶認識到人身保險的目的就是防范健康風險，那么他對保險的功用就會非常認可。

????從2013年開始，王艷艷的表妹就向她咨詢購買保險事宜，但是始終沒有付諸行動。王艷艷也進行了促單，可是前兩次都以失敗告終。直到2015年8月，王艷艷再次來到表妹的家中向她闡述了健康理念，才終于簽單成功。

????二是不怕講清楚，就怕講不清。在給別人介紹保險時，為了避免引起多余的麻煩，有些保險代理人都會避重就輕，把更多的時間花費在講解對客戶有力的保險條款上。王艷艷不這樣認為，她每次都會主動把保險合同中的每一項都給客戶講解清楚，比如大病保險中對原位癌不賠的規定等。只要講清楚了，客戶還是能夠理解這種規定的，而且也會避免以后可能產生的糾紛。

????李女士是一名美容師，在王艷艷做美容時彼此結識。在聊天中，王艷艷得知李女士有購買保險的意愿，只是對保險不了解不知購買什么樣的險種。王艷艷根據她的家庭和經濟情況大體為她設計了一份年交5000多元的保險，在第三次溝通客戶時成功簽單。之后，李女士先后為家人加保了5份保單，并為王艷艷轉介紹了十余名客戶。轉介紹客戶中有一些又給王艷艷介紹了新的客戶。

????行駛在保險的快車道上，王艷艷說她的專業知識還有待加強。在瞬息萬變的現代社會，她在不斷探索新的客戶經營方式。在臨沂新華保險“感恩 學習 鍛煉身體”的工作主題下，如果身體是革命的本錢，那么思考和汗水就是成功的注腳。(白學英)

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